Vinitaly 2019: i 7 errori capitali che non devi commettere

Partecipare al Vinitaly costa migliaia di € e tanto tempo ad un produttore di vino, probabilmente è la fiera che più di tutte gli risucchia le energie. Ma nonostante questo sforzo enorme non sempre produce i risultati sperati, anche a causa di 7 errori madornali…
Vinitaly 2019: i 7 errori capitali che non devi commettere
Roberto Bortolussi

Roberto Bortolussi

Ormai manca davvero pochissimo all’edizione di Vinitaly 2019.

Tutti i produttori in questo momento sono in fermento per i preparativi, e non potrebbe essere altrimenti perché tra stand, vino, contatti con gli organizzatori, viaggio e logistica (per chi non è di Verona) le cose da fare e a cui pensare sono davvero tante! Senza contare il lavoro ordinario che di certo non va in vacanza per farci un favore.

Tra questo elenco di cose da fare, però, manca quasi sempre una pianificazione strategica della fiera.

Si lo so, vuol dire tutto e niente, cerco di spiegarmi meglio.

Voglio dire che i produttori vanno al Vinitaly, organizzano lo stand ed il viaggio, ma non hanno una reale strategia commerciale per far fruttare al massimo la fiera. Vanno al Vinitaly e SPERANO che vada tutto bene e che ci siano tanti nuovi clienti e importatori pronti a comprare bancali di vino…

Alcune volte qualcosina salta fuori, ma tendenzialmente partecipare ad una fiera come il Vinitaly è spesso solamente un grande costo ed un enorme dispendio di energie psico-fisiche.

Ti risulta?

Sono d’accordo con il Consorzio di Tutela Vini Colli Berici Vicenza quando dice che:

“Vinitaly può essere una corsa al massacro per un territorio minore, che rischia di restare schiacciato dai colossi che lo circondano”

Ecco, non dovrebbe essere così. Devi stare attento e adottare le giuste strategie.

Se sei un produttore di vino sopratutto di piccole e medie dimensioni e stai leggendo questo articolo prosegui con attenzione perché ti spiegherò come puoi migliorare questa situazione e far si che la tua presenza al Vinitaly sia decisamente più proficua, evitando così di rimanere schiacciato dai “giganti”.

Ti spiegherò tutto quanto partendo dai 7 errori capitali che i produttori di vino commettono quando partecipano alle fiere.

  1. Arrivare impreparato, che significa pensare a tutto tranne che al marketing. Quando partecipi ad una fiera come il Vinitaly la cosa più importante che devi fare è pensare al marketing, ovvero pensare a come puoi trarre il maggior beneficio dalla fiera. La tua presenza a Verona non sarà sufficiente per stringere nuove collaborazioni, per concludere contratti e per trovare nuovi clienti. Devi pensare a come attirare le persone al tuo stand, a come invitarle prima della fiera, devi avere un discreto numero di seguito sui tuoi profili social, devi avere un sito internet che funzioni e che sia facilmente navigabile anche da mobile, devi sapere cosa dire alle persone che ti verranno a trovare, quali materiali consegnare e via dicendo.
  2. Non organizzare degli appuntamenti. La maggior parte dei produttori partecipa al Vinitaly senza avere una fitta agenda piena zeppa di appuntamenti, chi è messo meglio ne ha solo qualcuno. Inoltre i giorni del Vinitaly sono giorni frenetici per chiunque e all’interno dei padiglioni c’è molta confusione, tanta gente e tante distrazioni. Non puoi pensare di ottenere un appuntamento con qualcuno all’ultimo minuto. Quindi cosa devi fare? Devi programmare tutti i tuoi appuntamenti prima della fiera con almeno 1 mese di anticipo! Questo è il modo migliore di procedere. Ad esempio se desideri fissare un incontro con un nuovo importatore contattalo con il dovuto anticipo per incontrarlo, altrimenti difficilmente riuscirà a dedicarti del tempo. La stessa cosa vale quando devi fissare un appuntamento con un giornalista, un blogger o un wine influencer.
  3. Non fornire un motivo per passare al tuo stand. I giorni prima del Vinitaly tutti quanti condividono sui social, via email e sui siti l’ubicazione del loro stand alla fiera. La frase più ricorrente è “Passa a trovarci HALL X456 STAND Y789”, alcuni addirittura si limitano semplicemente a caricare la foto con le coordinate. Ora, mettiti nei panni di un potenziale cliente e prova a pensare, questa persona è bombardata da produttori di vino che pubblicizzano il loro stand, ma nessuno si differenzia, nessuno gli dice COME MAI dovrebbe passare proprio da lui tra i migliaia di stand che ci saranno. Se vuoi veramente che qualcuno passi al tuo stand dopo aver letto una comunicazione sui social o via email devi dare un motivo! Fornisci alle persone un motivo valido per ritagliarsi del tempo e venire a trovarti (ho approfondito questo punto anche nell’articolo Prowein: gli errori che non devi fare). Puoi pensare ad un regalo da consegnare, ad una particolare innovazione sul packaging che svelerai in anteprima, ad un piccolo evento svolto presso il tuo stand, insomma le soluzioni possibili sono davvero tante! Attenzione però, ci sono alcune motivazioni che non sono abbastanza forti, come ad esempio passare per degustare i tuoi vini. Comunicare questo non attirerà le persone semplicemente perché al Vinitaly si dà per scontato che i produttori facciano degustare i loro vini. Quindi per attirare più persone e persone nuove devi fare qualcosa di diverso e di nuovo.
  4. Inviare inviti via email tutti uguali. Ci sono alcuni produttori che capiscono l’importanza di invitare i propri clienti presso lo stand al Vinitaly, peccato che lo facciano nel modo più sbagliato in assoluto. Infatti la loro strategia è quella di inviare una email assolutamente arida uguale a tutti. Questa email non solo è molto impersonale ma non fornisce neanche una motivazione al destinatario per passare. Questo genere di email presentano due problemi principali. Il primo è che rischiano di essere ignorate, semplicemente vengono cestinate immediatamente. Il secondo problema è che rischiano di infastidire il contatto. Difatti una email del genere risulta praticamente inutile e potrebbe essere percepita come indesiderata anche da un tuo cliente! Sforzati quindi di scrivere delle email più personalizzate in base al cliente e con più contenuto. Sicuramente è un lavoro che ti porterà via un po’ più di tempo, ma almeno ti porterà anche dei risultati. Continuando a fare nell’altro modo invece impiegherai meno tempo ma sarà tempo completamente sprecato.
  5. Non creare dei materiali di marketing per la fiera. Dovresti infatti andare in fiera armato fino ai denti con i tuoi materiali di marketing e ci tengo a precisare subito che non mi riferisco alle classiche brochure o ai bigliettini da visita: quelli oggi sono pressoché inutili. Alcuni esempi di materiali di marketing sono i pacchetti di vendita, i pacchi sorpresa, il libro delle recensioni, i coupon, e l’elenco potrebbe continuare a lungo. Questi strumenti ti permettono di gestire meglio i clienti, le persone che si fermeranno al tuo stand per fare in modo che si interessino a te, alla tua cantina ed ai tuoi vini anche dopo la fiera. Le classiche brochure nel 99% dei casi finiscono nel cestino dopo pochi minuti e sono solo uno spreco di soldi. Inizia quindi a creare materiali di marketing efficaci che ti permettano realmente di convertire i visitatori in clienti e mi raccomando, in base alla tipologia di cliente il materiale di marketing dev’essere differente, non puoi parlare allo stesso modo con un cliente privato e con un importatore.
  6. Non sfruttare i social durante la fiera. Con la scusa della fiera i profili social di tanti produttori rimangono inattivi per 4 giorni o comunque vengono utilizzati poco o non abbastanza. Una fiera come il Vinitaly invece è una grande opportunità per creare tantissimo contenuto ed essere belli attivi. Sarai circondato di gente che degusta i tuoi vini tutti i giorni, incontrerai clienti privati, ristoratori e importatori, parlerai magari con qualche giornalista e con altri produttori amici. Sfrutta tutte queste occasioni per produrre contenuti per i tuoi account social e racconta in diretta la tua esperienza al Vinitaly ai tuoi follower attraverso Instagram e Facebook.
  7. Aspettare passivamente che qualcuno si fermi allo stand. Hai deciso di partecipare al Vinitaly? Hai investito migliaia di Euro? E allora non puoi permetterti di aspettare la gente senza far nulla, le fiere vanno prese di petto! Devi avere il giusto mordente, interagire con i visitatori e dare il massimo. Tanto in ogni caso alla fine dei 4 giorni sarai stanco, meglio essere stanco e felice di aver portato a casa una bella fiera. Per risolvere questo problema ti vengono in aiuto i materiali di marketing di cui ti ho già parlato, alcuni di questi possono garantirti una maggiore visibilità mentre altri possono essere utilizzati come scusa per agganciare l’interesse delle persone. Difatti se il tuo unico argomenti sono i tuoi vini difficilmente riuscirai ad interessare dal nulla qualcuno… tutti quanti là dentro hanno il vino!

Ok, Abbiamo visto insieme quali sono i 7 errori capitali che i produttori commettono quando partecipano al Vinitaly, ora ti voglio riepilogare velocemente le cose a cui devi fare attenzione:

  1. Programma una strategia di marketing per la fiera
  2. Organizza tutti gli appuntamenti con largo anticipo (almeno 1 mese prima)
  3. Dai sempre un motivo alle persone per passare al tuo stand. Se ad oggi ancora non ne hai uno, crealo!
  4. Cura la parte degli inviti. Crea degli inviti personalizzati e con del contenuto interessante all’interno. Ricorda che non esistono solo le email. Puoi invitare una persona anche con un cartaceo via posta che in questo mondo digitale si potrebbe rivelare un’ottima mossa
  5. Crea dei materiali di marketing che ti supportino durante la fiera. Devi avere anche dei materiali di marketing da consegnare ai visitatori (non le classiche brochure)
  6. Utilizza assiduamente i social network durante tutta la fiera per documentare l’esperienza con i tuoi followers, anche quelli che non sono riusciti a venire
  7. Non essere passivo! Devi interagire ed essere disponibile nei confronti delle persone, se necessario devi fare in modo di attirare persone al tuo stand qualora ci fossero dei momenti morti. Non risparmiare energie

Spero che questi consigli ti possano essere utili durante questo Vinitaly 2019 e anche per i prossimi a venire.

Se l’articolo ti è piaciuto puoi lasciare un commento con le tue impressioni oppure condividerlo sui tuoi profili social per aiutare altri produttori a non commettere gli stessi errori capitali.

Ci vediamo al Vinitaly!

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Roberto Bortolussi

Roberto Bortolussi

Aiuto i produttori di vino a vendere più vino e a venderlo meglio grazie a delle accurate strategie di marketing e comunicazione.
Sono specializzato nel garantire risultati e tutti i produttori e le cantine con cui lavoro hanno incrementato il numero dei loro clienti e i margini di guadagno.
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