È giusto far pagare le visite in cantina?

Se stai ancora facendo le degustazioni in cantina gratuitamente allora questo articolo fa al caso tuo. Ci sono 10 motivi che devi conoscere e che potrebbero farti cambiare idea…
visite in cantina gratis o a pagamento?
Roberto Cooper Bortolussi

Roberto Cooper Bortolussi

Sono le 21:52 di mercoledì sera e sono appena rientrato da una giornata densa di appuntamenti con dei produttori di vino della zona delle Langhe, in Piemonte.

Nonostante un po’ di stanchezza ho deciso di iniziare a scrivere questo articolo perché affronta un argomento troppo importante per essere rimandato anche solo di un giorno.

Parlando con i produttori purtroppo mi sono reso conto che molti di loro ancora non sanno se far pagare le visite in cantina oppure offrirle gratuitamente e spesso portano avanti delle strategie poco chiare, senza una vera e propria pianificazione.

Insomma, una gran confusione che non va di certo a favore delle vendite.

Quindi la domanda a cui voglio dare una risposta é la seguente:

“Le visite con degustazione vanno offerte gratuitamente oppure bisogna farle pagare?”

La risposta sintetica è: assolutamente a pagamento!

Però adesso intendo fare chiarezza una volta per tutte su questo tema fornendoti 10 argomentazioni valide per far pagare le visite in cantina con degustazione.

1) Perché sostieni dei costi

Erogare un servizio come la visita in cantina con degustazione annessa non è gratis per te. Infatti su quella che a primo impatto può sembrarti un’operazione semplice e di routine in realtà gravano numerosi costi. Se ci limitiamo solamente ai più importanti possiamo elencare:

  • innanzitutto voglio partire dai costi di promozione che sono indispensabili per attirare visitatori (volantini, campagne a pagamento sui social network e su google, sito web)
  • il costo del vino, ovvero le bottiglie che devi stappare per condurre la degustazione
  • il costo del cibo da accompagnamento. Probabilmente anche tu, oltre al vino, offri ai visitatori qualcosa da stuzzicare come grissini e nocciole o a volte anche prodotti tipici del tuo territorio come salumi e formaggi
  • Devi poi tenere in considerazione l’eventuale costo del personale se non sei tu in prima persona che ti occupi delle visite
  • Le utenze dei locali dove si svolge la degustazione come acqua, luce e d’inverno anche il riscaldamento
  • L’ammortamento di tutta l’attrezzatura che ti occorre (arredamento dei locali, calici, cantinetta, stufa, condizionatore, lavastoviglie, cucina, ecc…)
  • La manutenzione del locale dove svolgi le visite con degustazione oppure l’eventuale affitto se non fosse di tua proprietà

Ecco, quindi per calcolare il reale costo di una visita con degustazione devi sommare tutte queste voci, tra l’altro sarebbe un dato molto importante da avere. Infatti se dividi questo totale per il numero di visitatori che hai in 1 anno troverai il costo pro capite medio di una tua visita con degustazione.

Ecco un esempio che può chiarirti le idee:

monitoraggio visite in cantina
I dati inseriti sono a puro scopo didattico

2) Perché può diventare un’entrata economica importante

Se inizierai a lavorare in maniera seria sulla promozione delle visite in cantina non ti dovrai stupire se alla fine dell’anno saranno migliaia le persone venute a trovarti.

Ipotizzando un flusso di 2000 persone in un anno ed un prezzo minimo della visita con degustazione di €10 (non andare mai sotto questa cifra) il conto è presto fatto: sono €20.000 in totale! Direi non male come incasso di base senza contare la vendita di vino (che poi è anche lo scopo delle visite).

3) Perché le cose gratuite perdono di valore

Potrà sembrarti paradossale ma quando qualcosa è gratis automaticamente perde di valore. Quindi se offri gratuitamente le tue visite con degustazione non stai dando loro la giusta importanza ed il giusto valore perché le persone non pagheranno per averle. Di fatto facendole gratis non stai facendo un favore ai tuoi clienti perché stai comunicando che vivranno un’esperienza che non vale molto e che anzi è gratuita.

4) Perché se è già gratis non puoi sottrarre il costo in caso di acquisto

Altro discorso è quando decidi di scontare il costo della visita con degustazione a quei clienti che acquistano una quantità considerevole di vino. In questo caso però è una tua scelta per premiarli della loro riconoscenza e del fatto che sono diventati tuoi clienti. Questo piccolo regalino però ha valore solamente se di base le tue visite sono a pagamento, altrimenti diventa impossibile scontare qualcosa che è già gratuito e non potresti giocarti questa carta.

5) Non puoi utilizzare le visite come leva di marketing

Se fai delle visite in cantina gratuite non puoi sfruttarle come leva di marketing, come un bonus da regalare in determinate occasioni.

Facciamo qualche esempio:

  • se vuoi portare avanti una partnership con un’attività di bed&breakfast limitrofa per potervi scambiare i clienti a vicenda devi avere qualcosa da offrire in cambio come promozione. Una visita omaggiata è ottima per questo scopo, ma solamente se di norma è a pagamento altrimenti il vantaggio svanisce
  • Oppure puoi pensare di portare avanti delle campagne online in determinati periodi dell’anno più scarichi, dove hai meno afflusso di visitatori. Ecco che in questo caso puoi proporre la visita gratuita ma solamente per un preciso lasso di tempo (ad esempio 1 settimana). Anche questo genere di promozioni le puoi attuare solo se normalmente la tua degustazione ha un costo
  • Infine puoi pensare di creare dei coupon regalo con l’omaggio della degustazione da consegnare in particolari occasioni e a particolari clienti

Tutte queste strategie e molte altri le puoi attuare solamente se di norma la tua degustazione è a pagamento.

6) Perché attiri i clienti sbagliati

La visita con degustazione gratuita attira i clienti sbagliati, ovvero quelli che vogliono scroccare una bevuta e passare un po’ di tempo in compagnia ma che non sono interessati all’acquisto del vino. Definire un costo per la tua visita in cantina ti permette di fare una selezione alla fonte delle persone che ti visiteranno e alzare la qualità dei tuoi clienti. Chi è disposto a pagare per una degustazione infatti e statisticamente molto più propenso ad acquistare vino e ad acquistarne una quantità maggiore.

7) Perché potresti perdere solo tempo

Collegato al punto precedente c’è il problema della perdita di tempo! Se con la degustazione gratuita attiri molte persone che poi non acquistano vino, oltre a non vendere nulla perderai anche un mucchio di tempo. Tempo che potresti impiegare in altre attività ben più redditizie o con altre persone. Ricorda quindi che è sicuramente importante attirare più persone alla tua cantina e quindi lavorare sulla quantità, ma prima ancora è fondamentale attirare le persone giuste e lavorare sulla qualità. È molto meglio accogliere 3 persone che acquistano €500 di vino piuttosto che un gruppo di 10 persone che acquista €100 di vino.

8) Perché non ti ripaghi i costi pubblicitari

Immagino che tu voglia attirare sempre più persone alla tua cantina, bhè per far questo è indispensabile fare degli investimenti in marketing e nello specifico in campagne pubblicitarie a pagamento, ad esempio sui social network come Facebook e Instagram. Essendo che queste campagne hanno un costo (variabile in base a come sono state progettate, hai quindi bisogno di sapere come farle bene oppure devi delegare a qualcuno di competente) è come se pagassi una piccola somma per ogni persona che poi effettivamente ti verrà a trovare. Per esempio, se in un determinato mese spendi €100 in campagne a pagamento e grazie a queste campagne arrivano 50 persone significa che ogni presenza ti è costata €2 (ovvero €100/50 persone). Facendo pagare la visita riuscirai immediatamente a coprire questi costi, andando poi a marginare con la vendita del vino.

9) Perché non devi copiare gli altri

Ho deciso di inserire questo motivo perché spesso noto che la tendenza è quella di copiare il vicino, che cosa fa e che strategie porta avanti. La verità è che tu devi fare ciò che è bene per te, senza essere condizionato negativamente dai tuoi concorrenti. Anche se il tuo vicino fa le degustazioni gratuite non è un problema per te. Come ti ho detto prima offerte differenti attirano clienti differenti. E tu vuoi avere i clienti migliori, non quelli che ti fanno solo perdere tempo.

10) Perché, diciamocelo, una visita con degustazione gratuita non rende giustizia alla bellezza di un’esperienza simile.

Al di là dei motivi più tecnici che ti ho elencato fin’ora voglio concludere dicendoti che è moralmente sbagliato pensare che un’esperienza del genere debba essere gratuita. Stai dedicando il tuo tempo, racconti la tua storia e quella della tua azienda, fai fare una visita della cantina e/o dei vigneti, offri una degustazione di vino accompagnata da qualche stuzzicheria…

Insomma, se non sono queste le cose a cui bisogna dare un valore e da apprezzare non saprei proprio a quali alternative pensare!

Eccoci quindi giunti alla fine di questo articolo dove ti ho elencato ed argomentato i 10 motivi per cui dovresti far pagare le tue visite con degustazione in cantina.

Quindi se ancora non le stai facendo pagare spero che questa lettura possa farti cominciare.

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Se l’articolo ti è piaciuto mi farebbe piacere che tu lo condividessi e magari lasciassi un commento, ti viene in mente qualche altro motivo per far pagare le visite in cantina?

Oppure se desideri approfondire l’argomento della vendita diretta al privato (e tanti altri) contattami direttamente per un appuntamento telefonico al fine di conoscerci meglio:

Email: roberto@winemeup.it

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Roberto Cooper Bortolussi

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