Come vendere vino nel 2° lockdown: 3 indicazioni

Tre semplici (ma importantissime) regole da seguire se vuoi evitare di farti travolgere dal "tornado Covid" e continuare a vendere il tuo vino anche durante questo secondo lockdown.
come vendere vino in lockdown
Roberto Cooper Bortolussi

Roberto Cooper Bortolussi

In questo articolo faremo un po’ il punto della situazione attuale con l’obiettivo di affrontarla nel migliore dei modi, nonostante tutte le difficoltà dovute al Covid che conosciamo bene.

Difatti il primo grande sforzo che dobbiamo fare tutti insieme (ed io lo farò insieme a te) è prendere consapevolezza che il mercato del vino non sarà più lo stesso.

Solo negli ultimi 7 mesi è come se avessimo vissuto i cambiamenti che normalmente siamo abituati ad assorbire e metabolizzare in 5 anni o più.

Questo vale sia per noi come persone che per le nostre aziende (che poi le aziende sono fatte da persone).

Come se non bastasse il trend non accenna a rallentare.

Sei pronto? Cominciamo!

✋ ALT! UN MOMENTO: prima di proseguire con la lettura di questo articolo ti consiglio di dare un’occhiata al prossimo webinar che abbiamo programmato, utile sia per te che sei un produttore che per i tuoi clienti Ho.Re.Ca. (comunque capirai tutto proseguendo con la lettura dell’articolo):

Ti porto la mia testimonianza diretta (in fondo ho un’azienda proprio come te)

Io, nel mio piccolo, posso tranquillamente confidarti che non mi sarei mai aspettato di riuscire a coinvolgere con dei webinar sull’argomento vendita e marketing centinaia di produttori di vino da ogni parte d’Italia.

Infatti eravamo abituati a spostarci sempre noi e a macinare chilometri su chilometri per organizzare i nostri corsi dal vivo.

(Tranquillo, se te lo stessi chiedendo non smetteremo di farli. Anzi, non vediamo l’ora di poter riprovare quella bellissima atmosfera di convivialità che si creava durante ogni nostro evento. Se non hai mai partecipato è davvero un peccato, speriamo di riattivarli al più presto, intanto qui trovi il video di un’edizione di ottobre 2019).

Oppure ancora non mi sarei mai aspettato di riuscire a portare avanti tutte le consulenze private con i nostri clienti al 100% online, mentre prima l’unica opzione contemplata era vedersi dal vivo.

(Non ti nascono che alcune volte la connessione internet ci ha fatto arrabbiare: alcuni produttori di vino si trovano in zone di campagna o di provincia ahimè ancora poco servite da questo punto di vista in Italia. Ad ogni modo ce la siamo sempre cavata alla grande e l’abbiamo presa sul ridere!).

La cosa bella è che le consulenze erogate da remoto via web non hanno perso affatto di efficacia.

Anzi, il tempo risparmiato dagli spostamenti ci ha permesso di aiutare un numero sempre più elevato di produttori.

Pensa che con tanti di loro ci siamo proprio conosciuti online e ancora adesso, per forza di cose, continuiamo a sentirci attraverso la webcam o con i vocali di WhatsApp.

Ecco alcuni momenti tratti dalle nostre numerose consulenze con produttori da tutta Italia.

Qui ero con le giovanissime Serena e Barbara di Palmento Costanzo, direttamente dall’Etna in Sicilia:

Consulenza con Cantina Palmento Costanzo Etna Wine a Passopisciaro

Qui invece con Lucia della Cantina San Biagio Vecchio (simpaticissima, una vera romagnola! Ah, il loro sito internet lo stiamo rifacendo proprio in queste settimane):

Lucia Ziniti Cantina San Biagio Vecchio a Faenza

Invece qui con Matteo dell’Azienda Agricola Gaiaschi ci siamo spostati nel piacentino:

Matteo Gaiaschi dell'Azienda Agricola Gaiaschi Terenzio a Ziano Piacentino

(Potrei andare avanti per molto così, mostrandoti tutti i tuoi colleghi produttori che si sono affidati a noi…se tu che stai leggendo lo hai fatto, non offenderti se non sei stato inserito. Per il momento ho preso i primi screen comodi. E se vuoi che inserisca uno screen anche della consulenza fatta a te, scrivimi, perché mi farebbe molto piacere!).

Eppure, nonostante la distanza fisica, il rapporto lavorativo che si è creato non ne ha risentito minimamente.

Non sto dicendo che non ci vedremo più dal vivo, anche perché guardare le persone negli occhi, stringere una mano e in generale la socialità sono tra le cose che più apprezzo nel lavoro come nella vita.

Però è innegabile che tra i produttori di vino si è verificato un grandissimo cambiamento a livello di atteggiamento nei confronti di tutto ciò che è digitale e delle potenzialità che questo “nuovo” mondo può offrire.

Proprio così, perché nella remota ipotesi che si scatenasse una violenta pandemia a livello globale e che i vari governi ci costringessero a rimanere chiusi nelle nostre case (ovviamente sto ironizzando, magari fosse solo un’ipotesi) con gravi conseguenze su tutto il sistema economico e nello specifico con ripercussioni negative sui mercati esteri, sul canale Ho.Re.Ca. e sull’attività enoturistica…

🤔 Come faresti ad intercettare i clienti a cui vendere il tuo vino se tutte le regole del gioco cambiassero improvvisamente?

🚨 Avresti un piano d’emergenza efficace da attivare?

Ecco, se le tue risposte alle precedenti domande fossero negative sappi che bisogna assolutamente rimediare ma non ti preoccupare perché nel corso di questo articolo parleremo proprio di questo.

Ti fornirò ben 3 strategie su cui puntare e da sviluppare fin da subito per vendere più vino nonostante questo secondo lockdown.

Oltre a presentarti tutta un’altra serie di opportunità interessanti per te e per il futuro della tua azienda (anche se il Covid si sta impegnando al massimo per metterti i bastoni fra le ruota).

1) Crea sinergie VERE con i tuoi clienti Ho.Re.Ca.

Per la maggior parte dei produttori di vino italiani l’Ho.Re.Ca. rappresenta un canale di vendita importante.

C’è anche da dire però che alcune aziende (sbagliando) hanno un portafoglio clienti non equilibrato, dove il solo canale Ho.Re.Ca. rappresenta oltre il 70% del fatturato totale.

Ora, la composizione del portafoglio clienti ideale non è argomento di questo articolo ma ti ho voluto fornire questo dato per farti capire quanto siano fondamentali i ristoratori, gli enotecari, i wine bar e i locali in genere per i produttori italiani.

E adesso che il settore ha dovuto chiudere al pubblico con gli ultimi DPCM?

Che cosa bisogna fare? Come faranno a sopravvivere? Come faranno a continuare a vendere vino?

Desidero aiutarti fornendoti il seguente elenco di attività da portare avanti:

  • DIALOGA CON I TUOI CLIENTI. Sentiti con loro giornalmente, soprattutto se il lavoro è calato in questo periodo avrai più tempo da dedicare alla coltivazione dei rapporti (la qualità dei rapporti è la base per raggiungere il successo nella vita privata quanto nel business). Utilizza diversi strumenti di comunicazione: telefono, e-mail, messaggistica istantanea come WhatsApp, social network, video call su Zoom, incontri di lavoro dal vivo quando possibile e senza andare in contrasto alle disposizioni di legge anti Covid.
  • MOTIVA I TUOI CLIENTI. Quasi sicuramente la maggior parte dei tuoi clienti Ho.Re.Ca. non se la sta passando molto bene in questo periodo. Negli ultimi mesi il loro settore è stato particolarmente danneggiato dall’emergenza sanitaria, sia economicamente che mentalmente. Dovresti prendere in seria considerazione l’idea di fare anche un po’ da “psicologo” per loro. Fai in modo che ti sentano vicino, cerca di trasferire loro positività ed ottimismo… quando tutta questa situazione sarà finita te ne saranno riconoscenti.
  • PUNTA SU CHI SI FA TROVARE PRONTO. Sebbene tu debba cercare di aiutare e stare vicino a tutti i tuoi clienti il mio consiglio è di dedicare almeno l’80% dei tuoi sforzi e del tuo tempo a chi è già pronto, a chi non si demoralizza, a chi ha voglia di trovare soluzioni e lavorare piuttosto che piangersi addosso perdendo tempo a lamentarsi.
  • FAI SENTIRE CHE CI SEI. Offri ai tuoi clienti un supporto reale e costante. Dai suggerimenti e consigli, come ad esempio puntare sul take away e sul delivery del vino, per loro estremamente vantaggioso (pensa che tanti ristoranti che stanno facendo delivery o asporto in questo periodo nemmeno propongono le bottiglie di vino nei loro menù ma aspettano che siano le persone a chiederglielo…). Sarebbe fantastico se riuscissi a fornire loro anche del materiale di marketing efficace.
  • INVITALI AL WEBINAR che si svolgerà mercoledì 18 novembre 2020 dal titolo “Vendere vino in lockdown“. Trovi tutte le info QUI. Intanto iscriviti tu che sei un produttore e poi consiglia anche a tutti i tuoi clienti Ho.Re.Ca. di iscriversi. Condurrò il webinar insieme a Giuseppe Delmastro, titolare di Altropiemonte Wine Distribution, una società di distribuzione vini e liquori. Giuseppe è un professionista con grande esperienza nel settore della ristorazione e del vino ed insieme consegneremo a te e ai tuoi clienti Ho.Re.Ca. le migliori strategie e tecniche di vendita disponibili in circolazione e soprattutto efficaci anche in questo periodo di crisi.

2) Organizzati con un listino prezzi digitale EFFICACE

Parliamoci chiaro, la maggior parte dei listini prezzo che vedo in giro e che i produttori di vino inviano a chi glieli chiede sono assolutamente inefficaci.

Infatti non è un caso se una delle lamentele che sento più sovente è proprio la seguente:

Ho inviato più di 20 listini con i prezzi del mio vino ma non ho ricevuto nemmeno una risposta, è possibile?!?

Produttore di vino tipo

Ti ritrovi in queste parole?

É capitato anche a te di distribuire qua e là decine e decine di listini a persone che te li hanno richiesti ma poi nessuno di loro (o una piccolissima percentuale) ha finalizzato un ordine?

Ecco, questo non deve più succedere!

Il grande problema dei listini come li conosciamo e come sono sempre stati fatti fino ad ora è che al posto di semplificare il processo d’acquisto, lo complicano. Al posto di spostare l’attenzione del cliente lontano dal prezzo, lo focalizzano unicamente su quella variabile. Al posto di catturare l’attenzione dei potenziali clienti, li respingono. Al posto di farti vendere, ti fanno perdere soldi.

Quindi, smettila subito di inviare il tuo attuale listino prezzi ed inizia all’istante a progettare la nuova versione efficace del tuo listino seguendo il metodo Strappa il tuo listino, nato originariamente per le visite in cantina e per la vendita dal vivo ma le cui strategie sono state già applicate con successo dai tuoi colleghi produttori anche per la vendita a distanza ed online.

Per maggiori informazioni visita il sito: www.strappailtuolistino.it

Avere un listino prezzi efficace realizzato seguendo il metodo Strappa il tuo listino ti permetterà di:

  • aumentare il valore medio dei tuoi ordini
  • smettere di inviare a caso listini via mail, via WhatApp, via Messenger di Facebook, via Direct di Instagram, ecc…
  • non perdere più tempo stando dietro a persone che una volta ricevuto il listino non ti rispondono più (come se fossero scomparse)
  • vendere più vino online in modo in modo efficace ed organizzato (anche senza un eCommerce)
  • ottimizzare le tempistiche di evasione degli ordini (il tempo è denaro… o potrebbe essere tempo libero :-P)
  • …e tanto altro qualora i punti sopra indicati non ti bastassero!

NON RICEVI RICHIESTE DI LISTINO PREZZI?

Se invece il tuo problema è ancora più a monte e la tua necessità è anche quella di aumentare il numero dei clienti che ti richiedono un listino prezzi delle tue bottiglie iscriviti al webinar “Vendere vino in lockdown” e compra anche il corso “Come vendere vino online al tempo del Coronavirus” (anche se i nomi possono sembrarti simili si tratta di corsi completamente diversi tra di loro).

Oppure contattaci senza impegno per valutare una consulenza privata cucita su misura per la tua azienda: assistenza@winemeup.it

3) Punta sul marketing DIGITALE

Per me il marketing comprende strategie sia offline che online.

Tuttavia dato che l’argomento di questo articolo è “come vendere vino nel lockdown” quello che devi fare al più presto è formarti il più velocemente possibile sulle tematiche legate al marketing digitale e portare la tua azienda al livello successivo da questo punto di vista… qualsiasi sia il tuo livello di partenza.

Noi abbiamo a che fare ogni giorno con produttori di vino ed aziende molto diverse tra di loro, da chi fa 4000 bottiglie l’anno a chi ne fa milioni.

Da chi è un vignaiolo completamente da solo a chi è titolare di aziende con decine e decine di dipendenti e collaboratori.

Da chi di digitale non sa nulla a chi si trova già ad un livello avanzato.

Qualsiasi sia il tuo caso investi nel marketing digitale, in formazione ed applicazione costante.

Parti da queste domande guida preliminari:

  • ho un sito internet efficace che mi produce ogni giorno vendite o contatti commerciali? (se il tuo attuale sito internet non funziona, parliamone per trovare al più presto una soluzione. Scrivici una mail: assistenza@winemeup.it)
  • lavoro in modo ottimale ed efficace sui social network? Instagram e Facebook mi procurano un flusso costante di clienti? Sto investendo in campagna pubblicitarie a pagamento? (ogni produttore di vino dovrebbe seguire il corso di Tania su Instagram chiamato InstaWine PRO. Inizia la prova gratuita sul sito: www.instawinepro.it)
  • ho creato un listino digitale efficace che mi consente di portare a buon fine ogni trattativa? (per questo ti consiglio di seguire il giù citato metodo Strappa il tuo listino: www.strappailtuolistino.it)

Considerato il periodo storico che stiamo vivendo il processo di acquisizione nuovi clienti avviene per forza di cose online.

Le persone di tutto il mondo, e quindi anche i tuoi clienti, sono online! Navigano su Google, trascorrono il loro tempo su Instagram o su Facebook, comunicano attraverso WhatsApp o Telegram, acquistano attraverso mail o eCommerce, ecc…

Probabilmente anche tu ti comporti nello stesso modo, vero?

Ecco, per hackerare il processo d’acquisto dei tuoi clienti e renderli felici vendendo loro il tuo vino… devi pensare come loro!

O meglio, ti basterà pensare con la tua testa ma entrando nella modalità CONSUMATORE/CLIENTE e non restando in quella da PRODUTTORE/TITOLARE DI UN’AZIENDA.

Devi farti trovare sui canali che frequentano, non puoi aspettare che ti bussino alla porta (soprattutto nelle Zone Rosse…).

Senza contare che investire e applicarsi nel marketing digitale non è qualcosa che ti serve solamente hic et nunc, bensì è un preziosissimo investimento per il futuro.

Il mondo sta cambiando ed anche rapidamente. Non lo si può negare ed è sotto gli occhi di tutti.

Il digitale acquisirà sempre più importanza anche per le aziende che producono vino.

Questo è il momento giusto per cominciare ad occuparsene in maniera ultra seria.

Se sei arrivato a leggere fin qui complimenti e mi auguro che questo articolo possa esserti stato d’aiuto in qualche modo.

Un saluto e a presto,

Roberto Cooper Bortolussi

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Aiuto i produttori di vino a vendere più vino e a venderlo meglio grazie a delle accurate strategie di marketing e comunicazione.
Sono specializzato nel garantire risultati e tutti i produttori e le cantine con cui lavoro hanno incrementato il numero dei loro clienti e i margini di guadagno.
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